鄱阳湖冬夏候鸟交换“阵地”

营销服务体系绝非简单的“卖货渠道”，而是以市场需求为导向，串联生产、流通、销售全链条的系统性机制——它既包含政府搭建的公共服务平台，也涵盖企业主导的市场化运营，更需科研、金融、物流等配套环节协同支撑，核心是帮助“散、小、弱”的生产端破解这个庞大、多元、多变的市场端难题。

在广西贺州八步农业科技园区，项目负责人黄荣宁正在蔬菜管理平台的“产供销”模块实时获取企业生产及销售数据，并对总供应量、总采购量、总出货量、总销售额等数据进行统计。而在400公里外的钦州市灵山县，荔枝种植户邓一诺刚结束一场直播：“今天又卖出了200单的新鲜荔枝！”这样的场景，正成为八桂大地现代农业的新常态。

灵山县龙武书院活动广场，主播正通过直播平台推介灵山荔枝。

广西的田间地头，一场关于农产品营销服务体系建设的大戏正徐徐拉开帷幕。从南宁火龙果园的智能分选线，到灵山荔枝的直播基地；从贯通粤港澳大湾区的冷链物流网，到覆盖东南亚的跨境电商平台，广西正在编织一张全域农产品营销服务网络，让“桂字号”农产品不仅“种得好”，更能“卖得火”。

破解水果困在当地的难题

“35元买了一个榴莲，10元买了4斤砂糖橘，在广西86元买下的水果，两周都吃不完。”来广西旅游一趟，让北京游客谷喻欣亲身感受了一波“水果自由”。

在水果领域，广西的实力不容小觑。作为全国水果第一大省，其水果产量已连续多年位居榜首，堪称撑起了全国“果盘子”的“半边天”。丰富的果树品种资源，近300种的规模，占据全国果树种类的70%，四季鲜果不断档，芒果、荔枝、龙眼、火龙果、百香果等各类水果应有尽有，让广西成为当之无愧的“水果王国”。

但近年来，部分产区出现的“丰产不丰收”现象，暴露出产业链条的短板——沃柑收购价曾因集中上市跌至每斤2元以下，荔枝运费比果子本身价格还高数倍……即便消费者对平价鲜果有旺盛需求，可若营销服务体系不给力，中间环节流通出现梗阻，水果只能被困产地，消费者想买买不到，果农想卖卖不出，“水果自由”终究是纸上谈兵。

那什么是营销服务体系呢？

营销服务体系绝非简单的“卖货渠道”，而是以市场需求为导向，串联生产、流通、销售全链条的系统性机制——它既包含政府搭建的公共服务平台，也涵盖企业主导的市场化运营，更需科研、金融、物流等配套环节协同支撑，核心是帮助“散、小、弱”的生产端破解这个庞大、多元、多变的市场端难题。

广东“12221”体系堪称这一概念的经典实践：通过“1个核心目标（拓市场）、2类主体协同（政府+企业）、2套关键手段（大数据监测+品牌化运营）、2类渠道拓展（线上+线下）、1项根本保障（产业链协同）”，构建起农产品从田间到货架的闭环服务网络。其精髓在于用系统化思维替代零散化营销，比如通过产销大数据预判荔枝上市峰值，提前组织采购商对接，用冷链物流网络缩短流通时效，最终实现“丰产不贱卖”。

而广西对营销服务体系的探索，相较于广东“12221”侧重大宗农产品的跨区域流通，更聚焦特色蔬果产业的全价值链提升：在“产”端用数字化思维做好分级，在“流通”端布局冷链、借边境口岸打通国外渠道，在“销”端结合民族文化、丰收节庆打造特色消费IP。这种体系化服务，本质是将分散的生产要素转化为市场竞争力，让好菜好果不仅能走出大山，更能凭借标准化品质和差异化品牌，在全国“菜篮子”“果盘子”里占据一席之地。

生产：数字化转型 夯实根基

广西作为全国秋冬蔬菜优势产区，年外调量超1000万吨，如何将水果营销中沉淀的“标准制定、冷链物流、品牌运营”经验，转化为蔬菜从地头到餐桌的全链条服务能力，成为打通“菜园子”到“菜篮子”梗阻的关键命题。

清晨的薄雾还未散尽，贺州市八步区的蔬菜基地已是一片繁忙景象。不过，与传统菜园不同的是，这里的主角除了菜农，还有在田间匀速移动的巡园机器人。它们用搭载的高清摄像头和传感器，仔细检查着每一株菜心的生长状况。这些实时数据，正通过5G网络源源不断地传送到园区的数字中控室。

“以前种菜靠经验，现在靠数据。”正在操作手机App查看土壤墒情的种植户陈明旺笑着说。在这个现代农业园区，科技正在重塑传统的蔬菜种植模式。物联网传感器24小时监测着田间的温湿度，AI系统精准预测最佳采收期。最让他自豪的是，他种的菜心早上还在农田里，傍晚就能摆上香港市民的餐桌。

这个转变的背后，是八步区精心打造的数字化营销服务体系。黄荣宁介绍，通过建设智慧农业平台，他们实现了从种植到销售的全链条数字化管理。香港的采购商可以随时在线查看蔬菜生长情况，提前下订单；冷链物流车配备的温控系统，确保蔬菜在运输过程中始终保持最佳状态；区块链技术则为每包蔬菜生成独一无二的“身份证”，消费者扫码就能了解它的“前世今生”。

在园区的包装车间，工人们正忙着将新鲜采摘的蔬菜装箱。铺门镇东融供港蔬菜基地管理员陈昌铿说：“这里种植了1200多亩的甜玉米，为了保证玉米的新鲜度，工人连夜采摘，再经过全程冷链物流配送，4个小时左右就能抵达香港市场。”

近年来，贺州市八步区东融供港蔬菜产业核心示范区立足于粤港澳大湾区“菜篮子”的定位，以生产豆杯、毛节瓜、丝瓜、叶菜类等粤港澳热销的蔬菜为主，为粤港澳大湾区提供优质的蔬菜供应，也为当地农民创造更多的经济收益和就业机会。

八步区农业农村局项目办主任谢龙周表示，这个数字化农业园区不仅带动了当地2000多户农民增收，还培育了一大批懂技术、会经营的高素质农民。“我们正在把‘八步模式’推广到更多地区，让更多农民享受到数字农业带来的红利。”

“90后”陈小柳就是其中一位。

在一片莲藕池旁，身穿粉色衬衣的陈小柳正在熟练操控着无人机进行喷洒作业，年纪轻轻的她已然获得南宁市“最佳女飞手”的荣誉。

陈小柳正在进行无人机喷洒作业的准备工作。

2010年，陈小柳跟着家人一起去广东东莞从事莲藕等蔬菜的批发工作，细心的她敏锐察觉到商机。2016年，陈小柳决定回乡创业，在老家贺州流转了500亩土地，开始规模化种植莲藕。后来，又逐步扩大种植品种，进一步拓展农业经营版图，并成立了贺州市正利果蔬有限公司。

说起“最佳女飞手”的称号，陈小柳腼腆一笑，随即打开了话匣子。“最初我们在莲塘施肥喷药时遇到不少困难。莲塘水及腰深，等荷叶长起来后比人还高，站在莲塘边根本看不清作业情况，很容易出现漏喷漏施。后来了解到植保无人机的应用，我们就购置了一台小型无人机来自主作业。”后来，陈小柳参加了南宁市第一期植保（飞防）技能高素质农民培训班，通过学习，最终能熟练操控全自动植保无人机。

陈小柳的底气既来自“新农人”敢于拼搏的勇气，也离不开家乡的支持。铺门镇作为全国农业强镇之一，根据乡村振兴人才发展需求，实施“人才强镇”战略，积极提供政策扶持，大力号召农技人才、群众加入蔬菜种植队伍。

这片孕育着粤港澳大湾区“菜篮子”的沃土，既需要返乡人才的创新动能，更离不开生产链条的提质升级。

走进贺州美源农业发展有限公司蔬菜大棚，扑面而来的是辣椒馥郁迷人的香气。对于以绿色食品标准种植辣椒的负责人包国伦来说，用工是他曾经不得不面对的难题。在每年的用工高峰期，他都会从山东寿光引进有丰富经验的农民来帮忙，支付每人每天500~600元的劳务费。“我们本地的用工虽然便宜，但专业性和熟练度普遍不够。而我们对用工的要求很高，必须专业、高效。”为了从根本上解决用工难题，包国伦的美源农业开辟了农民技术培训，带动当地农户、合作社、村集体创业发展，目前已有9户农户和3个合作社租赁200亩大棚生产经营，每亩可实现2.5万元以上的纯利润。

美源农业发展有限公司蔬菜大棚里，工人们正在采摘辣椒。

贺州的蔬菜产业坚持以“人工智能+蔬菜产业”和蔬菜产业全链条数字化的思路，促进智慧生产、信息服务、市场营销、产业增效、应急预警“五项能力”提升，实现广西蔬菜产得好、卖得好、效益好的“三好”目标。

流通：“硬”冷库+“软”队伍

螺蛳粉店里软糯清甜的木薯糖水，广西传统菜品芋头扣肉里波纹状的芋头片……独一份的粉糯口感让芋头成为广西的一大特色产业。

七月的广西，蝉鸣裹着盛夏的水汽贴在皮肤上，广西贺州东禾农业科技有限公司的加工车间外，刚运来的新鲜芋头堆放在暂存区，工厂里一派热火朝天的景象。

工人们在生产线上忙碌着：一边给芋头清洗、去皮，另一边将蒸熟的芋头块搅打成细腻的芋泥。戴着手套的工人们快速塑形，有的搓成芋圆，有的压成芋泥饼，整个流程井然有序。

与车间的湿热形成强烈反差的，是另一边轰鸣的冷藏设备。拉开厚重的金属门，零下18摄氏度的寒气扑面而来，瞬间驱散鼻尖的湿热感。库房里，冷冻的芋圆、芋泥块、香芋波纹片被分装在周转箱里，码放成整齐的“冰山”。

“我们广西雨热同期、光温协同，长出来的木薯淀粉含量高，肉质几乎无纤维感，所以煮出来的木薯糖水口感软糯，但极其瓷实。”负责人陈家活介绍。

一直以来，公司致力于探索贺州香芋、薯类等农产品的种植、研发、生产、保鲜储存以及销售，现如今已成为一家全产业链现代服务企业。年产值4000多万元，是多家知名餐饮企业、奶茶甜品冷饮连锁企业的固定优质原料供应商。

“我们在北京新发地等一些大型批发市场都有档口，打着‘贺州香芋’的品牌，放上我的电话，有合作需求的客户就会自己找上门来。”陈家活说，自己有13年开饭店的经验，对于市场上的需求变化已然摸得很清楚了。

“现在很多奶茶店用的都是加工后速冻的芋泥，一大袋像冰砖一样，需要加热才能化开。现在我们在研究能不能做成粉状，一加水就化开，工艺不一样，但应该会方便很多。”陈家活告诉记者。

如今，奶茶店里的芋圆，蛋糕店里的芋泥，茶饮店里持续旺盛的消费需求让加工成为东禾农业延长香芋产业链的主要发力点。由于公司有设备、有技术、有市场，东禾农业顺势把业务品种范围扩大到南瓜、芒果，甚至龙眼干的加工生产。

东禾公司冷库的门上，标有“广西2024年国家农产品产地冷藏保鲜设施建设项目”的铭牌清楚写着冷库信息。“我们本来有两个速冻库、一个保鲜库，现在量多了，保鲜库也改成了低温库。”

产地冷库的支持给了很多像东禾农业这样的生产主体“开疆扩土”的底气。在农业农村部的大力支持下，2020—2022年广西共获得中央资金9.05亿元，累计扶持72个县（市、区）实施农产品产地冷藏保鲜设施建设项目，到项目结束已累计建成4761个设施，新增库容约260万平方米，新增储藏能力约52万吨。项目建设有效推进了全区农产品品质提升，实现错峰销售、助农增收，有力推动了广西农产品供应链现代化发展。

流通端的畅通有冷库昼夜轰鸣的硬支撑，同时也离不开经纪人社群里的软脉络。

“市场流通要做到精准化，定向销售，总的来说就是要开拓好广西农产品区内、区外两个市场，建立蔬菜产地经纪人、全国蔬菜采购商、网络直播带货达人三支队伍。”广西农业农村厅市场与信息化处副处长李胜福介绍。

据了解，当前广西已建成覆盖全自治区的农产品经纪人数据库，目前入库经纪人总数达2320人，其中生鲜水果类经纪人1648人，占总数的71%。各主产区不断挖掘农产品经纪人在沟通产销、传递信息、带动农户进入市场的“信息桥梁”作用。建立本辖区农产品经纪人数据库，通过引导农民改变被动等待收购的思想，主动对接市场、引进专业人才、开展专题培训（含市场分析、品质把控等）提升流通效率。

为激励经纪人发挥更大作用，广西还建立了绩效评价和奖励机制，对促成大宗交易的经纪人给予相应奖励。通过发挥经纪人“信息桥梁”功能，有效连接小农户与大市场，确保荔枝等时令水果在成熟后7天内的销售率达到90%以上。玉林市已组建经纪人队伍62支，其中北流市50人团队在荔枝上市前已促成交易3.2万吨。

销售：扩渠道 打品牌

销售端是水果营销服务体系连接消费市场的“神经末梢”，更是决定万千鲜果价值落地的核心枢纽。对于年产超3000万吨水果的广西而言，能否织密多元销售网络、实现产销高效耦合，直接关系到“枝头果”能否新鲜送达“舌尖”，更左右着果农的收益账本与大众的“水果自由”清单。

在广西桂洁农业开发有限公司的4000多亩沃柑种植基地里，一眼望去都是成片繁茂的沃柑树。走进250多平方米的冷库，记者看到整齐堆放的沃柑包装箱上，“甜弯弯”的品牌标识格外醒目，这些产品即将销往国内外市场。

“起初与我们对接的出口商建议使用他们的品牌，但经过深思熟虑，我们觉得这不是长久之计。”公司副总经理李旭告诉记者，“我们宁愿市场开拓慢一点点，也要坚持自主品牌战略，并且将品牌推向一个一个的目标市场。”当国内市场出现消费动力疲软的问题时，拓展国际市场就显得尤为重要。“我们平时会去海外参加展会，同时在自治区海关的引导支持下，把品牌推到国际市场。”

在国际市场的开拓进程中，品牌是叩开市场大门的关键钥匙，而品牌影响力的提升，又能反哺国际市场的拓展，把“桂字号”品牌的故事讲给更多人听。

今年夏天，“东方爱情果”荔枝成了家家果盘子里的“宠儿”。灵山荔枝作为广西的一大名片，今年更是借节庆展会活动把荔枝的故事讲活了。

前不久，在灵山县举办的2025广西灵山荔枝文化旅游节上，游客们品尝的是荔枝鲜果、荔枝酒、荔枝蜜，玩的是摘荔枝、担荔枝、荔枝打包等趣味活动。当地通过农文旅深度融合，展现出了岭南荔枝文化的独特魅力。

广西不仅大宗水果遍布，特色小众品种的水果也开始悄然发力。在南宁市隆安县丁当镇，捷佳润自主运营的蓝莓种植基地里的蓝莓长势正旺。墨绿油亮的枝叶间，圆润饱满的蓝莓果紧凑在一起，每一颗蓝莓都裹着薄薄的白霜。

“其实很多人不知道，蓝莓上面这层白霜是它的果粉，果粉越多，说明外界干预越少。从国外漂洋过海到国内，很多蓝莓的果粉都掉得差不多了。我们工人在采摘的时候都会戴手套，为的就是最大程度保存蓝莓果上的果粉。”捷佳润数字果园总经理张兴杰说。

“大家都说广西‘水果自由’是因为价格便宜，我们觉得其实可以把当地水果的价值进行提升。”张兴杰告诉记者，蓝莓的项目整体规划用地200亩，但总投入资金超5000万元，包括基础设施、附属建筑、棚体及配套设备、运营物资以及组建运营团队。在无土栽培的环境中，不仅能精准调控蓝莓的生长环境，还能有效减少病虫害，在有限的空间内，最大程度提高品质与产量。

高投入也等来了高回报。“目前我们已与山姆会员商店达成稳定合作，产品销路完全有保障。虽然陆续有其他供应商寻求合作，但现有产能暂时无法满足更多订单需求。”张兴杰说。

同时，捷佳润还自主研发了“土谛AI”小程序，能够借助AI大数据分析种植经验，形成区域化、个性化种植方案，让更多不懂农业的“新农人”种植蓝莓成为可能。如今，小小蓝莓已经成为当地村民的“致富果”，项目所在村全村100户村民每户每年稳定增收约3000元，创造了200个固定农户的就业岗位。

夜幕降临，在广西隆安县金穗火龙果基地，千万盏暖黄补光灯次第亮起，照亮了成片墨绿的火龙果藤蔓，缀满枝头的火龙果在灯光下泛着诱人的红光。曾经，“水果自由”是广西给予人们最直观的印象，而如今，这片沃土正悄然蜕变，将这份馈赠雕琢成享誉四方的“桂”品名片。

从传统种植到数字营销，通过全产业链的深度整合，广西的市场营销服务体系建设工作正全面发力，让广西的特色农产品得以跨越山海，高效抵达全国乃至海外市场，将“菜篮子”“果盘子”转化为“钱袋子”，同时为全国消费者带来优质、丰富、实惠的蔬菜、水果选择。

作者：农民日报·中国农网记者 高文 胡燕俊 孙莹 文/图